Klijent je koncept koji potječe od latinskog cliensa i odnosi se na osobu koja pristupi određenom proizvodu ili usluzi nakon izvršene uplate. Iako postoje povremeni kupci, pojam se obično primjenjuje na one koji redovito pristupe proizvodu ili usluzi.
Kupac, dakle, može biti kupac (koji kupuje proizvod), korisnik (osoba koja koristi uslugu) ili potrošač (osoba koja troši proizvod ili uslugu).
Potencijal je, s druge strane, onaj koji sadrži moć, koja može postojati ili koja ima vrline drugih stvari. Pojam se također koristi za imenovanje moći ili sile koja je dostupna u određenom poretku.
Pojam potencijalnog klijenta omogućuje imenovanje subjekta koji bi, prema analizi tržišta ili marketinškoj studiji, mogao postati kupac, potrošač ili korisnik određenog proizvoda ili usluge. Potencijalnost se u ovom slučaju odnosi na ponašanje koje se još nije ostvarilo.
Potencijalni kupci su, dakle, oni ljudi, tvrtke ili organizacije koje još uvijek ne kupuju od određene tvrtke, ali se ubuduće smatraju potencijalnim klijentima jer imaju gospodarske resurse i odgovarajući profil.
Promatrajući potencijalne kupce kao varijablu, moguće je procijeniti određene količine prodaje za budućnost. Drugim riječima, potencijalni kupci mogući su izvor budućih prihoda. Na primjer: čovjek koji je u posljednjih pet godina ugovorio tri promocije mobilnih telefona koje pruža tvrtka X, potencijalni je klijent ove tvrtke u vrijeme nove promocije.
Ali, kao i svaki drugi koncept koji se odnosi na tržišta, počevši od sredine 1990-ih, na paradigmu potencijalnog klijenta utjecao je niz promjena u odnosu potrošača s njihovim željenim proizvodima. Što je do određene točke u povijesti bila dinamika u kojoj su kupci djelovali slijepo, kontrolirani od strane velikih multinacionalnih tvrtki, bez značajne moći mišljenja, pretvorena je u utrku u kojoj se obje strane pokušavaju staviti pred druge: s jedne strane, divovi, koji sve više gube volumen tijela; s druge strane, rastuća legija potrošača koji su informirani i koji izviru iz iskustva s prvim.
Internet je potrošača pretvorio u aktivnu komponentu industrije : ona više ne samo gleda i odlučuje, već i informira sebe i zahtjeve i obično ne prihvaća "ne" kao odgovor. Ako vam tvrtka ne da ono što traži, nastavite hodati dok je ne pronađete. Ta sloboda, ova slobodna volja klijenata nije ušla u jednadžbu potencijalnosti, zbog čega su se napori tvrtki morali povećati kako bi zainteresirali kupce.
Vraćajući se na primjer iz nekoliko gornjih paragrafa, vrlo je vjerojatno da bi se taj čovjek, koji je marljiv za promociju tvrtke X, mogao smatrati potencijalnim klijentom. Međutim, danas, između trenutka vaše posljednje transakcije i sljedećeg poteza tvrtke, mnoge stvari se mogu dogoditi. Jedna mogućnost je da se pojavi grupa Y, s ponudama koje će vas više očarati i učiniti da brzo zaboravite X.
To ne znači da se ista situacija nije mogla dogoditi prije dva desetljeća, ali danas je potrebno malo vremena i novca za stvaranje posla, zbog čega budući planovi nisu tako sigurni. Bitno je djelovati u svakom trenutku, sjetiti se potencijalnih kupaca koji postoje i da ćemo uvijek imati nove proizvode i usluge koji će vas iznenaditi i zadovoljiti.